Khuyến mãi giảm giá – Nên hay Không ?

Khuyến mãi là hình thức giảm giá bán hoặc tặng quà đi kèm trong hoạt động bán hàng nhằm khuyến khích khách hàng mua hàng nhiều hơn.

Tôi thường xuyên nhận được các bản đề xuất kế hoạch kinh doanh từ các dự án, trong đó có các hoạt động marketing mà 2/3 là các hoạt động khuyến mãi, giảm giá để thu hút khách hàng, hòng tăng sản lượng bán hàng. Và có thể nói đây cũng là cách thường làm của các bạn làm marketing push sale khi bị áp lực về doanh số.

Có thể thấy rằng, việc hút thuốc lá giúp cho chúng ta tỉnh táo hơn khi phải làm việc căng thẳng, khi thức đêm. Tuy vậy nếu sử dụng lâu dài sẽ có hại cho sức khoẻ và dễ dẫn tới ung thư phổi. Trong thuốc lá có chất nicotine giúp kích thích hệ thần kinh – và việc khuyến mãi giảm giá shock cũng giống như chất nicotine này vậy, nó chỉ là chất xúc tác tạm thời tại thời điểm chương trình diễn ra khiến cho khách hàng vui sướng mà tìm đến mua hàng, giúp doanh số tăng lên, nhưng khi kết thúc khuyến mãi và về lâu dài doanh số sẽ tụt giảm bởi khách hàng có tâm lý đợi khuyến mãi để mua, và cảm thấy mức giá khi không có khuyến mãi là quá cao.

Hoạt động khuyến mãi giảm giá thường xuyên sẽ khiến cho lợi nhuận và doanh số giảm chóng mặt, nó chỉ kích thích thời điểm đầu, sau đó tụt dần, tụt dần vì khách hàng đã quá quen với mức giá khuyến mãi rồi, thấy nó không còn hấp dẫn, không cần phải giành giật để mua được giá rẻ nữa.

Nên nhớ: giảm giá thì rất dễ, nhưng để tăng giá bán thì là điều cực kỳ khó. Để tăng giá bán, bạn sẽ phải làm rất nhiều việc để làm hài lòng khách hàng, từ chất lượng sản phẩm, dịch vụ đến các vấn đề logistic, quảng bá, truyền thông… Chính vì giảm giá dễ như vậy nên bạn đừng dễ bị thuyết phục bởi lý lẽ: đối thủ đang giảm giá chóng mặt để hòng cướp khách hàng của ta, vì vậy mình cũng phải giảm giá để kéo lại.

Nếu chọn khuyến mại giảm giá chỉ để bảo vệ thị phần thì cần xem lại, bởi đúng là người tiêu dùng thường có tâm lý ham của rẻ, nhưng trong đầu họ chắc chắn sẽ mường tượng rằng “của rẻ là của ôi”, nếu bạn đã chấp nhận hạ giá rồi thì đồng nghĩa bạn đã làm giảm giá trị sản phẩm của mình trong tâm trí khách hàng của mình, chưa kể khách hàng đã từng mua trước đó sẽ bị cảm giác như bị lừa vì đã chót mua nguyên giá.

Bạn có thể áp dụng các hình thức để thu hút khách hàng của mình như bán sản phẩm tặng kèm quà tặng, mua hàng tích điểm nhận quà hay bốc thăm may mắn, tặng chiết khấu cao – nhưng tuyệt đối không khuyến mãi giảm giá sản phẩm chính. Và việc khuyến mãi chỉ nên áp dụng khi có lý do đặc biệt như các lễ kỷ niệm, tri ân khách hàng, khai trương cửa hàng mới,… tuyệt đối không vì để giữ thị phần hay vì đối thủ cạnh tranh hạ giá bán. Thay vào đó, bạn nên gia tăng các giá trị, lợi ích khác để khách hàng thấy hài lòng, thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Cuối cùng, nếu bạn có thể bán sản phẩm giá rẻ, thì hãy áp mức giá bán rẻ đó luôn đi, coi đó là chiến lược cốt lõi, đừng đẩy giá lên cao để rồi lại tạo chương trình khuyến mãi giảm giá. Bởi bản thân giá rẻ đã là một lợi thế cạnh tranh lớn rồi.  Lúc đó, hãy đi tối ưu hoá, tìm nguồn lợi nhuận từ những khía cạnh khác nữa thay vì chỉ lấy lợi nhuận trực tiếp từ giá bán.

Nguồn: Sưu tầm

PHIẾU QUÀ TẶNG HAY PHIẾU GIẢM GIÁ

Cậu bạn mới khai trương thêm một nhà hàng chuyên về các món nhậu đặc sản núi rừng, cậu muốn thu hút khách hàng bằng cách chạy các quảng cáo, social và sẽ phát phiếu giảm giá ít nhất 10% cho khách hàng sử dụng lần sau trong tháng khai trương. Dự tính budget cả tiền quảng cáo lẫn discount cho khách hàng trong 1 tháng là 100 triệu.

Nghĩ là làm, cậu chạy thử trong 1 tuần nhưng thấy lượng khách vẫn thưa thớt, những phiếu giảm giá phát ra mà chưa thấy khách hàng nào quay lại. Và cậu tìm hỏi tôi.

Sau khi xem xét kỹ, thì thấy các vấn đề sau:
- Mỗi tốp khách vào nhậu (3-5 người), có hoá đơn trung bình khoảng 1 triệu đồng
- Doanh số tối thiểu 7 triệu/ngày thì bắt đầu đạt điểm hoà vốn và có lãi
- Lợi nhuận biên đạt 30%
- Chạy facebook ads với thông điệp "Đặc sản thú rừng, giảm tới 20%"
- Chạy google adwords với các keyword "đặc sản rừng", "quán nhậu", "lợn mán"
- Voucher giảm giá 20% in thành dạng thẻ VIP như name card

Qua khảo sát cách làm như vậy, có thể thấy cách làm này chẳng khác nào quăng cần ra câu mà không xác định trước mực nước nông hay sâu và nhu cầu muốn câu loại cá nào. Đó là chưa kể đưa miếng mồi giảm giá 20% thật sự không hấp dẫn một chút nào. Người dùng ngày này quá quen với kiểu giảm giá 20%, 30% thậm chí 50% cảm giác vừa rẻ tiền, vừa không mang lại giá trị cụ thể nào cả (tham khảo thêm vấn đề này ở đây: http://note.tuan.vn/?p=236).

Và tôi đã phân tích kỹ hơn cho cậu bạn để cậu ấy hiểu tình hình hơn:
- Với doanh số tối thiểu 7tr/ngày để có lãi thì cậu phải thu hút được ít nhất 35 khách/ngày, mỗi khách hàng trung bình nhậu hết 200k-300k tiền nhậu
- Lợi nhuận biên 30%, như vậy cậu có thể dùng cả 30% này để chi cho việc kéo khách hàng đến và biến họ thành khách hàng trung thành mà không lo thâm hụt vào vốn trong khoảng thời gian khai trương
- Đối tượng khách hàng của quán là từ 18 - 60 tuổi, đông nhất tầm 30 - 35 tuổi. Do vậy khi chạy facebook ads thì target chủ yếu đến đối tượng khách hàng này, và khoanh vùng chỉ tại Hà Nội
- Khách hàng có 2 kiểu: kiểu mua hàng chủ động (khi có nhu cầu thì sẽ chủ động tìm) và khách hàng mua hàng bị động (nhìn thấy hay, thấy rẻ sẽ thôi thúc họ mua hàng). Với quán mới khai trương, thì tạm cắt bỏ đối tượng khách hàng chủ động, cắt nguồn quảng cáo Google adwords.

Về cơ bản, cách thức chọn kênh và chạy quảng cáo của bạn ấy tạm ổn, nhưng chưa chú trọng tối ưu về mặt targeting. Nhưng vấn đề lớn nhất là tặng voucher giảm 20% cho lần nhậu kế tiếp nhưng chẳng thấy ai quay lại sử dụng voucher đó cả. Do đó:
- Việc ăn nhậu khá phụ thuộc vào khoảng cách địa lý. Hiếm có khách nào chịu di chuyển hơn 10km để đến quán nhậu, trừ khách hàng đi ô tô.
- Cần thay đổi cách thức tặng voucher giảm giá 20% (tương đương khoảng 200k) cho các nhóm khách tới nhậu.

Cần thay đổi cách làm ngay:
- Thay vì in phiếu giảm giá 20%, mà hãy in phiếu tặng khách hàng hũ rượu đặc sản của nhà hàng trị giá tương đương 200.000đ cho mỗi hoá đơn tính tiền. In thêm phiếu quà tặng trị giá bằng tiền mặt 200.000đ dùng để tặng cho những khách hàng có hoá đơn lớn hơn 1 triệu đồng (lưu ý để hạn sử dụng vừa phải - khoảng 2 tháng). Bởi lẽ khách hàng họ coi phiếu ưu đãi không có giá trị và quăng nó vào thùng rác, nhưng họ sẽ giữ lại phiếu quà tặng vì coi phiếu quà tặng như tiền mặt. Phiếu quà tặng lúc này nó như là phiếu mua hàng nhưng được tiêm thuốc kích thích vậy.
- Phát các phiếu quà tặng này đến các khách hàng đang nhậu ở những quán gần với quán nhậu của mình trong vòng bán kính 3km, các khách đã nhậu ở các quán này chắc hẳn họ cũng ở loanh quanh cùng khu vực với nhà hàng của mình.
- Phát phiếu cho các khách hàng quen, thân thiến của nhà hàng số 1, có thể khách không dùng nhưng sẽ cho bạn bè - đây là cách phát phiếu gián tiếp tới đúng đối tượng
- Nhận trông giữ xe máy của khách qua đêm và tặng phiếu taxi cho nhóm khách trên 5 người nếu khách không có phiếu quà tặng. Thông thường khách nhậu lê tê phê thường hay đi hát karaoke, và bằng cách tặng phiếu taxi từ nhà hàng mình đến quán karaoke là cách làm khiến cho khách rất cảm động trong men say, từ đó ấn tượng hơn về cung cách phục vụ mà quay lại thường xuyên hơn, viral tốt hơn.
- Xin lại thông tin khách sử dụng phiếu quà tặng để chăm sóc về sau.

Kết quả:
- Đã phát hết 500 phiếu tặng rượu và tiền - tổng trị giá 100tr.
- Trong vòng 2 tuần, đã có trên 200 nhóm khách đến sử dụng phiếu
- Doanh số thu về trong 2 tuần: 298tr
- Lợi nhuận 30% tức ~90tr, trừ chi phí quà tặng hết 40tr. Vậy là lãi 50tr (thực chất giá vốn của rượu và phiếu tặng 200k chỉ bằng 50-60% giá bán, như vậy lãi còn cao hơn nhưng tạm tính thế cho dễ).

Chốt lại:
- Cần chú trọng khách hàng theo location, độ tuổi
- Tận dụng lượng khách hàng trung thành, biến họ thành những người chọn lọc khách hàng mới giúp mình
- Không giảm giá mà tặng khách hàng tiền hoặc sản phẩm cụ thể
- Đưa ra các chương trình ưu đãi khác biệt (như tặng phiếu đi taxi) tạo ấn tượng tốt.

Nguồn: Sưu tầm