Khuyến mãi giảm giá – Nên hay Không ?

Khuyến mãi là hình thức giảm giá bán hoặc tặng quà đi kèm trong hoạt động bán hàng nhằm khuyến khích khách hàng mua hàng nhiều hơn.

Tôi thường xuyên nhận được các bản đề xuất kế hoạch kinh doanh từ các dự án, trong đó có các hoạt động marketing mà 2/3 là các hoạt động khuyến mãi, giảm giá để thu hút khách hàng, hòng tăng sản lượng bán hàng. Và có thể nói đây cũng là cách thường làm của các bạn làm marketing push sale khi bị áp lực về doanh số.

Có thể thấy rằng, việc hút thuốc lá giúp cho chúng ta tỉnh táo hơn khi phải làm việc căng thẳng, khi thức đêm. Tuy vậy nếu sử dụng lâu dài sẽ có hại cho sức khoẻ và dễ dẫn tới ung thư phổi. Trong thuốc lá có chất nicotine giúp kích thích hệ thần kinh – và việc khuyến mãi giảm giá shock cũng giống như chất nicotine này vậy, nó chỉ là chất xúc tác tạm thời tại thời điểm chương trình diễn ra khiến cho khách hàng vui sướng mà tìm đến mua hàng, giúp doanh số tăng lên, nhưng khi kết thúc khuyến mãi và về lâu dài doanh số sẽ tụt giảm bởi khách hàng có tâm lý đợi khuyến mãi để mua, và cảm thấy mức giá khi không có khuyến mãi là quá cao.

Hoạt động khuyến mãi giảm giá thường xuyên sẽ khiến cho lợi nhuận và doanh số giảm chóng mặt, nó chỉ kích thích thời điểm đầu, sau đó tụt dần, tụt dần vì khách hàng đã quá quen với mức giá khuyến mãi rồi, thấy nó không còn hấp dẫn, không cần phải giành giật để mua được giá rẻ nữa.

Nên nhớ: giảm giá thì rất dễ, nhưng để tăng giá bán thì là điều cực kỳ khó. Để tăng giá bán, bạn sẽ phải làm rất nhiều việc để làm hài lòng khách hàng, từ chất lượng sản phẩm, dịch vụ đến các vấn đề logistic, quảng bá, truyền thông… Chính vì giảm giá dễ như vậy nên bạn đừng dễ bị thuyết phục bởi lý lẽ: đối thủ đang giảm giá chóng mặt để hòng cướp khách hàng của ta, vì vậy mình cũng phải giảm giá để kéo lại.

Nếu chọn khuyến mại giảm giá chỉ để bảo vệ thị phần thì cần xem lại, bởi đúng là người tiêu dùng thường có tâm lý ham của rẻ, nhưng trong đầu họ chắc chắn sẽ mường tượng rằng “của rẻ là của ôi”, nếu bạn đã chấp nhận hạ giá rồi thì đồng nghĩa bạn đã làm giảm giá trị sản phẩm của mình trong tâm trí khách hàng của mình, chưa kể khách hàng đã từng mua trước đó sẽ bị cảm giác như bị lừa vì đã chót mua nguyên giá.

Bạn có thể áp dụng các hình thức để thu hút khách hàng của mình như bán sản phẩm tặng kèm quà tặng, mua hàng tích điểm nhận quà hay bốc thăm may mắn, tặng chiết khấu cao – nhưng tuyệt đối không khuyến mãi giảm giá sản phẩm chính. Và việc khuyến mãi chỉ nên áp dụng khi có lý do đặc biệt như các lễ kỷ niệm, tri ân khách hàng, khai trương cửa hàng mới,… tuyệt đối không vì để giữ thị phần hay vì đối thủ cạnh tranh hạ giá bán. Thay vào đó, bạn nên gia tăng các giá trị, lợi ích khác để khách hàng thấy hài lòng, thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Cuối cùng, nếu bạn có thể bán sản phẩm giá rẻ, thì hãy áp mức giá bán rẻ đó luôn đi, coi đó là chiến lược cốt lõi, đừng đẩy giá lên cao để rồi lại tạo chương trình khuyến mãi giảm giá. Bởi bản thân giá rẻ đã là một lợi thế cạnh tranh lớn rồi.  Lúc đó, hãy đi tối ưu hoá, tìm nguồn lợi nhuận từ những khía cạnh khác nữa thay vì chỉ lấy lợi nhuận trực tiếp từ giá bán.

Nguồn: Sưu tầm

PHIẾU QUÀ TẶNG HAY PHIẾU GIẢM GIÁ

Cậu bạn mới khai trương thêm một nhà hàng chuyên về các món nhậu đặc sản núi rừng, cậu muốn thu hút khách hàng bằng cách chạy các quảng cáo, social và sẽ phát phiếu giảm giá ít nhất 10% cho khách hàng sử dụng lần sau trong tháng khai trương. Dự tính budget cả tiền quảng cáo lẫn discount cho khách hàng trong 1 tháng là 100 triệu.

Nghĩ là làm, cậu chạy thử trong 1 tuần nhưng thấy lượng khách vẫn thưa thớt, những phiếu giảm giá phát ra mà chưa thấy khách hàng nào quay lại. Và cậu tìm hỏi tôi.

Sau khi xem xét kỹ, thì thấy các vấn đề sau:
- Mỗi tốp khách vào nhậu (3-5 người), có hoá đơn trung bình khoảng 1 triệu đồng
- Doanh số tối thiểu 7 triệu/ngày thì bắt đầu đạt điểm hoà vốn và có lãi
- Lợi nhuận biên đạt 30%
- Chạy facebook ads với thông điệp "Đặc sản thú rừng, giảm tới 20%"
- Chạy google adwords với các keyword "đặc sản rừng", "quán nhậu", "lợn mán"
- Voucher giảm giá 20% in thành dạng thẻ VIP như name card

Qua khảo sát cách làm như vậy, có thể thấy cách làm này chẳng khác nào quăng cần ra câu mà không xác định trước mực nước nông hay sâu và nhu cầu muốn câu loại cá nào. Đó là chưa kể đưa miếng mồi giảm giá 20% thật sự không hấp dẫn một chút nào. Người dùng ngày này quá quen với kiểu giảm giá 20%, 30% thậm chí 50% cảm giác vừa rẻ tiền, vừa không mang lại giá trị cụ thể nào cả (tham khảo thêm vấn đề này ở đây: http://note.tuan.vn/?p=236).

Và tôi đã phân tích kỹ hơn cho cậu bạn để cậu ấy hiểu tình hình hơn:
- Với doanh số tối thiểu 7tr/ngày để có lãi thì cậu phải thu hút được ít nhất 35 khách/ngày, mỗi khách hàng trung bình nhậu hết 200k-300k tiền nhậu
- Lợi nhuận biên 30%, như vậy cậu có thể dùng cả 30% này để chi cho việc kéo khách hàng đến và biến họ thành khách hàng trung thành mà không lo thâm hụt vào vốn trong khoảng thời gian khai trương
- Đối tượng khách hàng của quán là từ 18 - 60 tuổi, đông nhất tầm 30 - 35 tuổi. Do vậy khi chạy facebook ads thì target chủ yếu đến đối tượng khách hàng này, và khoanh vùng chỉ tại Hà Nội
- Khách hàng có 2 kiểu: kiểu mua hàng chủ động (khi có nhu cầu thì sẽ chủ động tìm) và khách hàng mua hàng bị động (nhìn thấy hay, thấy rẻ sẽ thôi thúc họ mua hàng). Với quán mới khai trương, thì tạm cắt bỏ đối tượng khách hàng chủ động, cắt nguồn quảng cáo Google adwords.

Về cơ bản, cách thức chọn kênh và chạy quảng cáo của bạn ấy tạm ổn, nhưng chưa chú trọng tối ưu về mặt targeting. Nhưng vấn đề lớn nhất là tặng voucher giảm 20% cho lần nhậu kế tiếp nhưng chẳng thấy ai quay lại sử dụng voucher đó cả. Do đó:
- Việc ăn nhậu khá phụ thuộc vào khoảng cách địa lý. Hiếm có khách nào chịu di chuyển hơn 10km để đến quán nhậu, trừ khách hàng đi ô tô.
- Cần thay đổi cách thức tặng voucher giảm giá 20% (tương đương khoảng 200k) cho các nhóm khách tới nhậu.

Cần thay đổi cách làm ngay:
- Thay vì in phiếu giảm giá 20%, mà hãy in phiếu tặng khách hàng hũ rượu đặc sản của nhà hàng trị giá tương đương 200.000đ cho mỗi hoá đơn tính tiền. In thêm phiếu quà tặng trị giá bằng tiền mặt 200.000đ dùng để tặng cho những khách hàng có hoá đơn lớn hơn 1 triệu đồng (lưu ý để hạn sử dụng vừa phải - khoảng 2 tháng). Bởi lẽ khách hàng họ coi phiếu ưu đãi không có giá trị và quăng nó vào thùng rác, nhưng họ sẽ giữ lại phiếu quà tặng vì coi phiếu quà tặng như tiền mặt. Phiếu quà tặng lúc này nó như là phiếu mua hàng nhưng được tiêm thuốc kích thích vậy.
- Phát các phiếu quà tặng này đến các khách hàng đang nhậu ở những quán gần với quán nhậu của mình trong vòng bán kính 3km, các khách đã nhậu ở các quán này chắc hẳn họ cũng ở loanh quanh cùng khu vực với nhà hàng của mình.
- Phát phiếu cho các khách hàng quen, thân thiến của nhà hàng số 1, có thể khách không dùng nhưng sẽ cho bạn bè - đây là cách phát phiếu gián tiếp tới đúng đối tượng
- Nhận trông giữ xe máy của khách qua đêm và tặng phiếu taxi cho nhóm khách trên 5 người nếu khách không có phiếu quà tặng. Thông thường khách nhậu lê tê phê thường hay đi hát karaoke, và bằng cách tặng phiếu taxi từ nhà hàng mình đến quán karaoke là cách làm khiến cho khách rất cảm động trong men say, từ đó ấn tượng hơn về cung cách phục vụ mà quay lại thường xuyên hơn, viral tốt hơn.
- Xin lại thông tin khách sử dụng phiếu quà tặng để chăm sóc về sau.

Kết quả:
- Đã phát hết 500 phiếu tặng rượu và tiền - tổng trị giá 100tr.
- Trong vòng 2 tuần, đã có trên 200 nhóm khách đến sử dụng phiếu
- Doanh số thu về trong 2 tuần: 298tr
- Lợi nhuận 30% tức ~90tr, trừ chi phí quà tặng hết 40tr. Vậy là lãi 50tr (thực chất giá vốn của rượu và phiếu tặng 200k chỉ bằng 50-60% giá bán, như vậy lãi còn cao hơn nhưng tạm tính thế cho dễ).

Chốt lại:
- Cần chú trọng khách hàng theo location, độ tuổi
- Tận dụng lượng khách hàng trung thành, biến họ thành những người chọn lọc khách hàng mới giúp mình
- Không giảm giá mà tặng khách hàng tiền hoặc sản phẩm cụ thể
- Đưa ra các chương trình ưu đãi khác biệt (như tặng phiếu đi taxi) tạo ấn tượng tốt.

Nguồn: Sưu tầm 

CHIẾN LƯỢC THẢ CON SĂN SẮT, BẮT CON CÁ RÔ

Tips nhỏ trong kinh doanh] 

Hôm nay trên đường đi làm về, thấy cửa hàng của Thegioididong.com (TGDĐ) treo cái biển rất to ở mặt tiền cửa hàng: "Thẻ cào - Thẻ game rẻ nhất thị trường ( 100.000đ) - 95.000đ" (như hình)

Ai đã từng kinh doanh thẻ cào điện thoại thì đều biết rằng thẻ giấy được chiết khấu 5% là mức có thể nói là cao nhất rồi. Như vậy có nghĩa là TGDĐ hầu như bán nguyên giá vốn nhập vào. Họ làm vậy được gì? Lãi ở đâu?

Thực chất, xin được võ đoán đây là 1 chiêu trong kinh doanh, gọi là chiến lược "thả con săn sắt, bắt con cá rô" - nghĩa là chấp nhận hi sinh món lợi nhỏ để thu về món lợi lớn hơn.

Chúng ta cùng phân tích chiêu này nhé: Thẻ cào là loại mặt hàng mà khách hàng rất quen dùng, dùng thường xuyên và phổ biến. Thông thường các nơi chỉ dám chiết khấu 2% cho khách hàng thôi, tức là thẻ 100k thì bán 98k. Nhưng TGDĐ sẵn sàng không thu lợi từ dịch vụ này (hoặc lợi rất ít) bởi các nguyên nhân:

1. Lợi nhuận thấp: Cứ cho là nếu TGDĐ cũng chỉ chiết khấu 2% như các nơi khác, thì tính ra mỗi thẻ 100k TGDĐ thu về được 3k (3%). Mỗi cửa hàng TGDĐ bán giỏi lắm 1 tháng được 500 triệu VNĐ tiền thẻ cào. Vậy lợi nhuận được khoảng 15 triệu. Đây là con số quá bé so với doanh số bán hàng của 1 cửa hàng.

2. Khách hàng có tâm lý so sánh giá rất rõ rệt. TGDĐ bán giá thẻ cào rẻ nhất thị trường như vậy thì đảm bảo rằng, khách hàng sẽ đến cửa hàng của TGDĐ mà nạp thẻ, mặc dù ngay cạnh nhà có quầy bán thẻ cào và chiết khấu 2% đi chăng nữa, nhưng tâm lý về nhạy cảm giá nó khiến khách hàng phải làm vậy. Đây là lý do chính mà TGDĐ quyết định bán thẻ cào phi lợi nhuận.

Việc này đã trở thành công cụ cực tốt để kéo khách hàng đến với cửa hàng thường xuyên hơn, thậm chí tháng nào cũng ghé thăm cửa hàng của TGDĐ vài ba lần để mua thẻ cào. Qua đó, TGDĐ chẳng mất thêm đồng xu nào để marketing hay quảng cáo dụ khách hàng đến cả. Và khi khách đã đến cửa hàng, thì bằng chiêu bài bày sản phẩm la liệt, nhân viên bán hàng xinh đẹp mời trải nghiệm thử các sản phẩm mới, loa đài xập xình oang oang các chương trình khuyễn mãi mà TGDĐ đang triển khai,... sẽ tạo trong tâm trí mỗi khách hàng về sự hiện diện của thương hiệu TGDĐ mỗi khi nghĩ đến việc mua điện thoại, là cách truyền tải thông điệp quảng cáo trực diện nhất tới khách hàng và áp dụng đúng nguyên tắc AIDA (Attention - Interest - Desire - Action) trong marketing khiến cho cơ hội để những khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thật sự của họ rất cao.

Chiến lược này có thể áp dụng cho rất nhiều bài toán kinh doanh như:
- Cửa hàng bán đồ Mẹ và Bé: bán bỉm giá vốn để thu hút khách hàng đến thường xuyên, qua đó họ có thể mua thêm đồ chơi, đồ dùng cho trẻ (bỉm thì tháng nào chẳng phải dùng).
- Quá bia hơi: giá mỗi cốc bia rất rẻ để kéo khách đến nhậu, qua đó kiếm lời từ lạc rang hay các đồ nhậu khác
- Cửa hàng bán iPhone: thu lời ít từ việc bán máy nhưng lại kiếm rất tốt từ dán màn hình hay phụ kiện
- ...

Nguyên tắc của chiến lược này là không kiếm lời hoặc kiếm lời ít (đảm bảo giá tốt nhất) từ mặt hàng có nhu cầu thường xuyên, dễ dàng so sánh giá (mức độ cạnh tranh về giá cao) và lợi nhuận thấp, mà kiếm lời từ các sản phẩm khó so sánh giá, mẫu mã đa dạng và phù hợp với số đông.

//mọi thông tin trên chỉ là võ đoán, chưa hẳn đã chính xác. Đó là chưa kể có thể TGDĐ deal được với telcos giá rẻ hơn mức bình thường - thì hoạt động chiết khấu 5% cho khách hàng vẫn mang lại lợi nhuận cho họ.

Nguồn: Sưu tầm

Thương mại điện tử tại Việt Nam – Kỳ 3: Online kết hợp với Offline – không thể tách rời

Đã bao giờ bạn tự hỏi rằng các đại gia lớn trên thế giới như Apple, Amazon có thương hiệu online rất mạnh rồi mà vẫn mở các cửa hàng offline không? Và bạn đã có bao nhiêu lần quyết định mua ngay sau khi nhìn thấy thông tin sản phẩm trên web mà không cần đến nơi để nhìn, sờ, cầm, nắm hoặc bạn chưa từng được trải nghiệm sản phẩm trước đó? Khi chọn địa điểm mở cửa hàng, bạn có những tiêu chí nào để lựa chọn? Câu trả lời là dù làm mạnh TMĐT nhưng nếu kết hợp offline thì sẽ nhận được giá trị cộng hưởng rất lớn, giúp cho việc kinh doanh tiến triển tốt hơn rất nhiều.

1. Lý do phải kết hợp offline

Trước khi mở các dự án thương mại điện tử (TMĐT), tôi thường quan sát rất kỹ hành vi mua sắm của người tiêu dùng, tôi để ý cách mà họ tiếp cận thông tin hàng hoá, cách mà họ quyết định hành vi mua và nhận thấy rằng ở các cửa hàng offline, lực mua hàng hoá vào đầu buổi sáng khá ít, thậm chí có những cửa hàng 9-10h sáng mới mở cửa. Tuy nhiên, nếu hôm đó thời tiết mát mẻ thì quãng thời gian buổi trưa khách sẽ rất đông, đồng thời vào các giờ tan tầm, trên các cửa hàng cùng chiều đi làm về, khách hàng ghé qua các cửa hàng để mua hàng rất nhiều.

Tìm hiểu kỹ hơn, tôi nhận ra hành vi của khách hàng như sau: sáng đi làm đi qua các con đường nơi có những cửa hàng bán được mở, khách hàng dần dần ghi nhớ được tên thương hiệu và vị trí cửa hàng, buổi trưa lượn lờ các website sàn TMĐT hoặc website của cửa hàng mà khách đã định vị được để xem mẫu, nếu buổi trưa rảnh rỗi, mát trời và địa điểm gần nơi làm, khách sẽ tranh thủ đi mua luôn, còn không thì chiều tối đi làm về tiện đường sẽ ghé vào mua nhanh sản phẩm mà khách hàng đã ngắm trước đó trên website.

Mặt khác, các khách hàng thường có tâm lý xem tận mắt, sờ tận tay, tạo cảm giác yên tâm. Và đối tượng mua sắm đa phần vẫn là phụ nữ, họ thích được đi shopping, họ thích được thử đồ, được ngắm nghía và coi đó là thời gian relax thú vị.

Bên cạnh đó, các điểm bán offline giúp cho việc cung ứng hàng hoá tới tay khách hàng nhanh hơn do hàng hoá có thể xuất ngay tại địa điểm bán gần nơi nhận hàng của khách hàng nhất, từ đó chi phí giao nhận cũng sẽ rẻ hơn, dịch vụ khách hàng được phục vụ tốt hơn và giao hàng nhanh.

Với những ngành hàng cần có sự đổi trả, bảo hành, thì địa điểm offline giúp cho khách hàng dễ dàng cho việc đổi trả, phản hồi thông tin hàng hoá hơn, tạo sự tin tưởng tốt hơn là không có địa điểm cụ thể mà chỉ là một website ở trên mạng.

Với các chiến dịch marketing, online giúp cho chi phí rẻ hơn, nhanh hơn nhưng offline lại hướng tới những phân khúc khách hàng mà online khó lòng tiếp cận, từ đó chiến dịch marketing sẽ hiệu quả hơn khi có cả yếu tố online và offline cộng hưởng cho nhau, tạo nên tập khách hàng phong phú, đa dạng dẫn tới doanh số bán hàng sẽ tăng cao hơn.

Như vậy, khách hàng vẫn chưa có được thói quen và quyết định mua ngay sản phẩm trên website, chưa có được quyết định đặt hàng online tức thì và chưa tin tưởng lắm vào hệ thống thương mại điện tử. Do vậy việc kết hợp offline là điều thực sự cần thiết khi làm TMĐT tại Việt Nam. Khi bạn đã làm khách hàng yên tâm bằng các cửa hàng offline rồi, thì việc khách thuần mua online là điều đương nhiên sẽ đến, và giúp cho sản lượng của bạn tăng cao.

2. Chiến thuật lựa chọn địa điểm

Không hẳn cứ nơi nào đông người qua lại đã tốt, không hẳn cửa hàng ngay trung tâm đã bán được hàng. Có rất nhiều chiến thuật lựa chọn địa điểm khác nhau, từ việc mở nhiều cửa hàng bao quanh các cửa ngõ ra vào trung tâm đến việc mở ngay tại chính nơi tập trung khu mua sắm, hay mở cạnh những nơi đặc thù như mở hàng ăn tại cạnh khu văn phòng, mở cửa hàng quần áo cạnh chợ, mở các cửa hàng đồ sơ sinh cạnh bệnh viện sản,…

Tuy nhiên dù mở ở nơi nào đi nữa cần phải để ý được hành vi và thói quen mua sắm của người dùng, địa điểm phải đáp ứng được các tiêu chí có thể bổ trợ cho online một cách tối đa.

Khi mở Muachung.vn từ tháng 10/2010, vận hành đến tháng 3/2011 tôi nhận thấy các sản phẩm như hàng thời trang, đồ gia dụng nhu cầu rất lớn, nhưng khách hàng vẫn ngại ngần chưa dám mua nhiều. Để giải quyết việc đó, chúng tôi quyết định mở cửa hàng offline đầu tiên cho Muachung, chỉ sau 2 tháng, khách hàng tăng lên tới 200%, và sau đó các cửa hàng offline Muachung được mở ra liên tiếp tại các tỉnh thành lớn, vị trí là xung quanh thành phố, nơi khách hàng có thể ghé thăm trên đường đi làm về, và tại mỗi cửa hàng lúc nào cũng rất đông khách hàng ghé thăm (đến tháng 10/2011 Groupon.com cũng đã phải mở cửa hàng offline đầu tiên của mình nhằm đáp ứng nhu cầu thực tế của khách hàng)

Lời khuyên: Để mở cửa hàng offline thì chi phí không phải là nhỏ, do vậy khi bạn chọn online làm chủ lực thì nên chọn cửa hàng offline nằm trên trục đường cửa ngõ ra vào trung tâm, nhưng nên chọn bên chiều về nhà của khách, tức chiều từ trung tâm đi ra, và nơi này nên hiểu là nơi chứa hàng, là kho hàng và là nơi khách hàng có thể ghé qua xem nhanh sản phẩm và lấy hàng, không phải là nơi khách shopping.

3. Vận hành online kết hợp offline

Khi mở ra của hàng offline, việc làm thế nào để vận hành đồng bộ với online là việc cần phải lưu ý và xử lý, bởi lẽ cả online và offline đều có các hoạt động bán hàng riêng của mình, nếu không quản lý tốt sẽ gây nên sự phiền phức và rắc rối. Ví dụ khi một sản phẩm nào đó chỉ còn 1 chiếc duy nhất, khách hàng online đặt hàng xong, nhưng ở cửa hàng offline lại có khách hàng đến mua trực tiếp, lúc này nếu không có hệ thống xử lý đồng bộ thì bạn vừa mất 1 khách hàng online tiềm năng, vừa bị giảm sút chất lượng dịch vụ vì phải hoàn tiền cho khách hàng online.

Do vậy, khi triển khai online kết hợp offline, cần chú ý các điểm sau:

• Xây dựng hệ thống dữ liệu đồng bộ cho việc quản lý đơn hàng, kho, giao vận và thanh toán online/offline
• Kiểm soát chặt chẽ các hoạt động bán hàng offline, kiểm soát hàng tồn kho chặt chẽ
• Điều phối hàng hoá chính xác, giao hàng nhanh, lý tưởng nhất là không quá 6 tiếng để quyết định mua của khách hàng không bị thay đổi.

4. Kết luận

Không có mô hình nào là chuẩn và hoàn hảo, do vậy khi triển khai dự án TMĐT, cần phải quan sát và triển khai sao cho sát với nhu cầu thực tế của khách hàng nhất, cần phân tích thói quen tiêu dùng, thói quen lựa chọn sản phẩm cũng như hành vi quyết định mua sắm của khách hàng. Và đừng quên, tâm lý mua hàng cố hữu của khách hàng là mong được sờ, nhìn, cầm, nắm, tâm lý an toàn khi mua hàng (được đổi trả, bảo hành, được nắm thằng có tóc). Để đáp ứng được điều đó thì không tránh khỏi việc bạn phải mở cửa hàng offline, nhưng cũng không nên quá sa đà vào việc mở cửa hàng hoành tráng, mà tập trung vào tính hiệu năng của nó, càng giảm chi phí đầu tư càng nhiều càng tốt nhằm tối ưu hoá lợi nhuận và cộng hưởng giá trị online/offline cho nhau, giúp doanh số tăng và củng cố giá trị thương hiệu, lòng tin đối với khách hàng.

Nguồn: Sưu tầm

Thương mại điện tử tại Việt Nam - Kỳ 2

Có thể nói, làm TMĐT đã khó, nhưng làm TMĐT tại Việt Nam còn khó hơn nhiều lần, không dễ như nhiều bạn bên ngoài nhìn vào và đánh giá. Bởi tại Việt Nam, TMĐT chưa phát triển mà mới bắt đầu nhen nhóm. Cái gì mới, lần đầu tiên cũng đều bỡ ngỡ và khó khăn cả. 

Các khó khăn này nó nằm trong tầm kiểm soát và cả ngoài tầm kiểm soát, nó đến từ bên trong lẫn bên ngoài, từ chủ quan đến khách quan. Do vậy, để khái quát hoá, tôi chia các khó khăn đó ra làm hai dạng: khó khăn khách quan và khó khăn chủ quan. 

I. Khó khăn khách quan

1. Thị phần bé

Như ở kỳ 1 tôi đã nêu chi tiết thì hiện nay chỉ mới được khoảng hơn 2 triệu khách hàng mua hàng qua TMĐT - con số quá bé so với hơn 35 triệu người dùng internet và dân số 90 triệu người dân Việt Nam.

Nếu xét về doanh số, tại Việt Nam rất khó thống kê chính xác nhưng ước tính đạt khoảng gần $500 triệu trong năm 2012 (có một số báo cáo và phát biểu nói rằng doanh số 2 tỷ đô, con số này theo tôi là không đáng tin cậy). Đem so với các cường quốc về TMĐT trên thế giới như Mỹ (343 tỷ), Nhật (127 tỷ), Anh (124 tỷ) và Trung Quốc (110 tỷ) thì thị trường TMĐT thật quá nhỏ bé.

Chính vì thị phần bé như vậy, nên khi triển khai mô hình TMĐT cụ thể, việc lựa chọn đối tượng khách hàng khá khó khăn và phải rất thận trọng để đưa ra mô hình phục vụ phù hợp với phân khúc khách hàng mình lựa chọn

2. Thói quen mua hàng

• Vẫn tâm lý ra cửa hàng tạp hoá đầu ngõ để mua những đồ dùng thiết yếu hay ra các cửa hàng offline để mua sắm các đồ dùng, đồ thời trang và đồ công nghệ.
• Thói quen thích nhìn tận mắt, sờ tận tay
• Thói quen thanh toán bằng tiền mặt

3. Niềm tin

Người tiêu dùng tại Việt Nam vẫn chưa đặt niềm tin vào mua sắm trực tuyến, họ vẫn có cái nhìn thiếu thiện cảm với các hình thức kinh doanh trên mạng. Thực tế, có rất nhiều khách hàng phản ánh rằng sản phẩm họ nhận được khác xa với những gì họ nhìn thấy trên website, do vậy niềm tin vào TMĐT cũng bị lung lay.

Nguyên nhân của thực trang này là do TMĐT đang bị lạm dụng, bóp méo bởi sự làm ăn thiếu chuyên nghiệp của các đơn vị cung cấp sản phẩm. Điển hình như vụ việc MB24 đã lợi dụng danh nghĩa TMĐT để phục vụ lợi ích riêng cho mình khiến cho khách hàng hiểu sai về TMĐT. Một số khác thì dùng kênh TMĐT để phân phối hàng giả, hàng nhái kém chất lượng nhằm qua mắt người tiêu dùng - một cách làm ăn rất chụp giựt.

4. Hạ tầng thanh toán

- Thanh toán qua thẻ còn ít

- Các bước thanh toán qua internet banking rắc rối và không nhất quán giữa các ngân hàng

- Thẻ chủ yếu dùng để nhận lương và rút tiền tại ATM

- Chi phí giao dịch cao

- Hình thức thanh toán chưa đa dạng

- Cơ chế hoàn tiền còn chậm và chưa rõ ràng

- Hành lang pháp lý còn lỏng lẻo

5. Dịch vụ giao nhận

- Chưa có đơn vị thứ 3 thực sự chuyên nghiệp để đảm bảo tốt dịch vụ giao nhận mà không ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ, hầu hết các đơn vị làm TMĐT đều phải tự xây dựng đội ngũ giao nhận để nắm quyền chủ động trong việc kiểm soát và điều phối hiệu quả cũng như chất lượng phục vụ khách hàng

- Do đặc thù địa lý Việt Nam trải dài, mặt khác volume thị trường còn bé đồng thời việc tự tổ chức đội ngũ giao nhận khiến cho chi phí giao nhận rất cao, chiếm từ 10-15% giá trị của 1 giao dịch.

6. Vốn đầu tư

Đầu tư vào TMĐT là dài hạn và đốt tiền, thậm chí đốt rất nhiều tiền. Chi phí cho nhân sự, marketing, stock hàng là những chi phí rất lớn. Nếu không có khoản đầu tư lớn thì chỉ đi được nửa đường là chết, khi mà lợi nhuận chưa thể bù đắp cho khoản tiền đầu tư để educate thị trường, để làm brand và hoàn thiện quy trình.

Do vậy bạn nào đang hi vọng làm TMĐT sẽ thu lời được ngay thì tốt nhất đừng dấn thân vào TMĐT làm gì. Theo nguồn tin cá nhân thì tất cả các đơn vị đang đầu tư cho TMĐT tại Việt Nam thì chưa có đơn vị nào có lãi (trừ một số dự án vertical e-commerce), mà ngược lại số tiền đầu tư đã lên đến hàng triệu đô.

II. Khó khăn chủ quan

1. Khó khăn chung

Xét một cách toàn diện thì các đơn vị làm TMĐT vẫn đang ở tâm lý vừa làm vừa thăm dò thị trường và tìm cách phản ứng để phù hợp với tâm lý người tiêu dùng. Do vậy việc triển khai khó có thể diễn ra bài bản ngày từ đầu và xuyên suốt trong quá trình hoạt động.

Mặt khác, rất nhiều đơn vị làm TMĐT vẫn chưa hiểu rõ thấu đáo sự khác biệt của TMĐT với bán hàng offline truyền thống, vẫn bê nguyên tư duy vận hành offline lên online, dẫn đến sự phản ứng chậm chạp, thiếu chuyên nghiệp và không phát huy hết lợi thế của online, chưa đánh trúng tâm lý của người tiêu dùng online.

Người tiêu dùng online có những hành vi và tâm lý mua hàng khác với người tiêu dùng offline. Người làm TMĐT cần hiểu rõ tâm lý đối tượng khách hàng của mình để có thể đưa ra những phương thức phục vụ phù hợp.

2. Khó khăn của từng mô hình

a. Mô hình sàn giao dịch

- Người dùng thường tìm đến các website có nhiều tin để đọc, và ngược lại người bán cũng tìm đến website có nhiều người đọc để đăng tin rao. Do đó, khi thiết lập mới một sàn giao dịch TMĐT, cần phải có được ngay lượng thông tin phong phú để thu hút người đọc, đặc biệt việc làm SEO sẽ giúp cho website có được nguồn traffic tự nhiên cực lớn

- Giao dịch trên các sàn giao dịch hầu như không có, mà đó chỉ là nơi người bán và người mua gặp nhau, sau đó tự liên lạc và thoả thuận hình thức bán hàng và thanh toán. Vì thế độ tin cậy sẽ không cao.

- Bài toán kiếm tiền từ mô hình này khá đơn giản, khiến cho việc muốn tăng mạnh doanh số rất khó khăn. Các mô hình tiêu biểu bao gồm: bán banner quảng cáo, bán tin VIP, bán lượt hiển thị các trang đầu

b. Mô hình website bán lẻ

- Khó khăn lớn nhất của mô hình này là kiểm soát hàng tồn kho. Để hàng tồn kho quá lâu và không có sự kiểm soát chặt chẽ và thường xuyên thì tất cả những khoản lãi thu được đều không đủ để bù lỗ cho chi phí hàng tồn kho

- Khó khăn thứ hai là tạo được sự tin cậy và minh bạch về thông tin hàng hoá, giá cả, để cho tỷ lệ chuyển đổi (CR) phải luôn ở mức cao nhất nhằm tiết kiệm chi phí marketing, nâng cao hiệu quả bán hàng. Theo kinh nghiệm của tôi thì các website TMĐT phải đảm bảo tỷ lệ chuyển đổi ở mức tối thiểu 1% (CR=1%), có nghĩa là 100 người truy cập vào website của bạn thì ít nhất phải có 1 người mua hàng. Nhưng thực tế rất ít đơn vị đầu tư cho việc tracking hiệu quả và liên tục cải tiến để tăng CR.

- Khó khăn thứ 3 là đảm bảo chất lượng dịch vụ logistic từ khâu giao hàng, hỗ trợ sau bán, bảo hành, đổi trả hàng hoá đều phải chính xác, thân thiện và nhanh chóng. Mỗi nhân viên giao hàng, nhân viên CSKH đều phải là đại sứ bán hàng của công ty.

- Khó khăn thứ 4 là về margin, nếu bạn bán được nhiều thì các nhà phân phối mới chiết khấu cao cho bạn, nếu không thì % chiết khấu sẽ thấp và khó cạnh tranh về giá với đối thủ và thị trường offline. Ngược lại, nếu bạn để giá cao thì khó bán hàng, dẫn đến sản lượng thấp. Do vậy bạn cần cân đối thật chắc chắn về chính sách giá cũng như doanh số bán hàng.

- Khó khăn thứ 5 là cá lớn nuốt cá bé. Các ông lớn sẵn sàng vung tiền để phủ thị trường, để đạt quy mô và được giá tốt, lúc này việc cạnh tranh giữa các đơn vị quy mô nhỏ sẽ khó khăn hơn rất nhiều.

c. Mô hình website khuyến mãi, giảm giá

Ở mô hình này thì ngoài khó khăn như mô hình website bán lẻ, nó còn có khó khăn rất lớn đó là làm việc và thuyết phục nhà cung cấp đồng ý giảm giá ở mức đủ để hấp dẫn khách hàng mà nhà cung cấp không được lỗ hoặc chỉ lỗ ít để mang lại nguồn thu cũng như khách hàng mới cho họ.

Khách hàng của mô hình này thông thường kém trung thành, nên việc giữ chân khách hàng là điều rất khó. Do vậy cần có những quyết định trong chiến lược để khai thác lợi nhuận ngắn hạn từ những khách hàng có được, tránh việc đầu tư dài hạn để lấy user với hi vọng sau đó sẽ khai thác từ tập khách hàng đó.

d. Mô hình website đấu giá trực tuyến

Rõ ràng rằng tại Việt Nam, mô hình này đang gặp rào cản rất lớn đó là thiếu niềm tin. Tôi không tin là tôi đấu giá có thể trúng với giá rẻ, tôi không tin các nhà cung cấp sẵn sàng cho đi sản phẩm của mình chỉ nhằm mục đích quảng bá,… có hàng vạn lý do để người tham gia không tin vào hình thức này. 

Để làm mô hình này thành công, trước hết website đấu giá phải đảm bảo mọi yếu tố đều minh bạch và show được nó cho khách hàng thấy để họ khỏi nghi ngờ chân gỗ hay sự thiếu trung thực.

e. Mô hình localize e-commerce và dịch vụ

- Về localize e-commerce, sự mở rộng thị trường rất khó khăn và chậm do yếu tố địa phương hoá. Mặt khác, yếu tố chất lượng dịch vụ được đặt lên hàng đầu. Do vậy áp lực về chất lượng dịch vụ rất lớn, đòi hỏi người làm mô hình này phải kiểm soát tốt, song song với đó là chi phí đầu tư cho dịch vụ phải cao thì mới đảm bảo được chất lượng theo yêu cầu. Ví dụ về mô hình gọi món online, nếu sau 30-45 phút mà không giao được đồ ăn cho khách thì khách sẵn sàng huỷ order ngay lập tức.

- Về các website dịch vụ như đặt bàn, đặt chỗ, đặt phòng khách sạn,… thì khó kiểm soát được chất lượng của nhà cung cấp. Bởi lẽ mô hình này chỉ là yếu tố trung gian kết nối khách hàng với merchant. Nếu merchant không làm hài lòng khách hàng thì sẽ khó chiêu dụ khách hàng quay lại sử dụng tiếp dịch vụ của website. Do vậy cần kết hợp với các merchant để cùng kiểm soát chất lượng dịch vụ của merchant.

Kết luận:

Để triển khai TMĐT thành công, bạn phải hiểu rất rõ về những gì bạn đang có và hiểu rõ về ngành hàng cũng như phân khúc khách hàng bạn đang nhắm tới, nhằm phát triển và chiếm tối đa thị phần trong mảng mình kinh doanh. Chất lượng dịch vụ và kiểm soát tồn kho, thất thoát là hai khó khăn lớn nhất trong việc triển khai TMĐT nhưng nó lại là yếu tố sống còn để quyết định mô hình TMĐT của bạn có thành công hay không.

Nguồn: Sưu tầm

Thương mại điện tử tại Việt Nam - Kỳ 1

THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ TẠI VIỆT NAM

Thương mại điện tử (TMĐT) tại Việt Nam trong 2 năm trở lại đây (từ đầu 2011) đang có dấu hiệu khởi sắc, người dùng quan tâm nhiều hơn đến việc tham khảo giá và mua sắm online, các nhãn hàng, nhà cung cấp cũng như các shop đang dịch chuyển dần lên online nhằm tìm kiếm thêm các khách hàng mới, cắt giảm chi phí mặt bằng, nhân công, quản lý,... Tôi viết bài này dưới góc độ suy nghĩ chủ quan cá nhân với vai trò là người đang làm trong ngành, nghiên cứu sâu về ngành, có thể có những quan điểm trái ngược với người đọc, vậy nên bài viết chỉ mang tính chất tham khảo.

Kỳ 1: Thị phần và các loại hình TMĐT

* Thị phần

Tại Việt Nam, tổng số lượng người dùng internet vào khoảng 35 triệu (số liệu tháng 6/2012 - Bộ TTTT), trong đó có khoảng 15 triệu người dùng đã từng truy cập vào các website TMĐT (chiếm 43% lượng người dùng internet) và lượng active user chiếm khoảng 15% số đó (2,3 triệu). 

Người dùng truy cập vào các website TMĐT phần lớn để tra cứu thông tin sản phẩm, dịch vụ, hàng hoá và tham khảo giá, nơi bán. Số ít trong đó là có tham gia giao dịch trực tuyến. Số người đã từng tham gia đặt hàng và thanh toán online là khoảng 800.000 người. Lượng giao dịch online trung bình trên mỗi đầu người là 4 giao dịch/năm. Giá trị trung bình mỗi giao dịch giao động trong khoảng 100.000đ  đến 140.000đ.

Theo dự tính, năm 2013 thị phần TMĐT sẽ tăng trưởng khoảng 50%, tức là khoảng 3,4 triệu người dùng sẽ hoạt động thường xuyên trên các website TMĐT nhờ sự đầu tư mạnh của các công ty lớn trong và ngoài nước, cùng với xu thế khởi nghiệp về TMĐT đang khá rầm rộ.

Tại Việt Nam, các key player bao gồm: 

- VCCorp (muachung.vn, solo.vn, enbac.com, muare.vn, rongbay.com, eat.vn, chonmon.vn, sohapay.com)

- Rocket Internet (lazada.vn, zalora.vn, hungrypanda.vn)

- MJ Group (nhommua.com, hungry.vn, zap.vn, kay.vn)

- VNG (123.vn, 123pay.vn, 123mua.vn)

- Vật giá (vatgia.com, nhanh.vn, mytour.vn, baokim.vn, cucre.vn)

- Peacesoft (chodientu.vn, 1top.vn, nganluong.vn, ebay.vn)

- Vinabook.com, Hotdeal.vn

- FPT với sendo.vn, senpay.vn và chuỗi FPTshop

- Các đơn vị làm offline mạnh như: thegioididong.com, nguyenkim.com,...

* Các loại hình TMĐT:

Khi nói đến TMĐT, đa số thường hay nhắc đến các loại hình C2C (Consumer to Consumer), B2C (Business to Consumer) hoặc B2B (Business to Business) và gần đây thì có B2T (Business to Team). Nhưng như thế quá chung chung, quá rộng và không thể hiện hết được bản chất của các hệ thống TMĐT. Tôi chia các mô hình TMĐT thành các loại sau:

- Sàn giao dịch TMĐT: bao gồm các website rao vặt, forum mua bán là các website mà người mua và người bán không có hoặc rất ít giao dịch điện tử, chỉ là nơi quảng bá thông tin sản phẩm/dịch vụ sau đó tiến hành giao dịch offline (rongbay.com, 5giay.vn, muare.vn, vatgia.com, enbac.com,...)

- Website bán lẻ trực tuyến (Online Retail): là các website cho phép khách hàng lựa chọn mặt hàng cần mua sau đó thanh toán qua các hình thức: COD, Online, Money transfer hoặc Cash on Office (solo.vn, tiki.vn, lazada.vn, zalora.vn, zap.vn, vinabook.com, 123.vn,...)

- Website khuyến mãi, giảm giá: Là các website đi theo mô hình mua chung, tức là nhiều người cùng mua 1 sản phẩm thì sẽ được giá rẻ (muachung.vn, nhommua.com, hotdeal.vn,...) hoặc các website bán hàng theo hình thức flash sale nhằm mục đích promotion cho sản phẩm/dịch vụ.

- Website đấu giá trực tuyến: Đây là hình thức gamification nhằm quảng bá sản phầm tới người dùng thông qua tổ chức trò chơi đấu giá xuôi và đấu giá ngược (daugia321.vn, vbid.vn,...)

- Các website Localize E-commerce (TMĐT địa phương) và dịch vụ: là các website hoặc ứng dụng di động phục vụ nhu cầu trong vùng địa lý cụ thể, không phụ thuộc vào hình thức giao dịch online mà qua COD là chủ yếu. Các dịch vụ điển hình như gọi đồ ăn về nhà, đặt bàn, đặt vé,... (chonmon/eat.vn, hungrypanda.vn, ...) hoặc các mô hình subscription e-commerce, OTA,...

Kết luận: Thị phần TMĐT tại Việt Nam còn khá bé, nhưng bù lại tốc độ tăng trưởng nhanh cùng với sự đầu tư mạnh mẽ từ các doanh nghiệp trong và ngoài nước, hứa hẹn sẽ có bức tranh tươi sáng trong vòng 2 năm tới, khi mà các khó khăn được gỡ bỏ dần và niềm tin người tiêu dùng được củng cố. 

Theo dự đoán trong 2 năm tiếp theo, các mô hình TMĐT địa phương và các hệ thống website theo ngành dọc sẽ phát triển mạnh mẽ do tính chất phù hợp với sự đầu tư phát triển.

Nguồn: sưu tầm

CÔNG CỤ TỐT

Mình chia sẻ thêm với các bạn là, các bạn cần tìm được những công cụ tiếp thị miễn phí hoặc giá thấp gọi chung là công cụ tiếp thị tốt, nó có thể là một hệ thống phần mềm (như hệ thống email marketing), hay những hệ thống thu thập thông tin khách hàng(hệ thống nhận email khuyến mại, tin mới, tin hữu ích cho từng nhóm kh), hoặc các bạn có thể tự sáng tạo ra mô hình giống như các hệ thống này bằng khả năng hấp dẫn khách hàng của bạn, vd có thể dùng facebook để tạo uy tín cũng như lan tỏa thương hiệu của bạn mà chả mất chi phí, tôi luôn nhấn mạnh vào từ free hoặc cực thấp để các bạn hiểu nó là điều rất quan trọng vì chúng ta ít vốn, tổ chức chưa lớn, chưa quy củ...vậy thì phải tối ưu đến từng đồng nhưng ko phải cái gì rẻ cũng là của ôi, hiệu quả từ cách mà bạn sáng tạo.